Acquirenti online alla ricerca di valore

Secondo una recente indagine svolta da Penn, Schoen & Berland Associates, Inc., il comportamento di acquisto online che per alcuni consumatori rappresentava un’abitudine occasionale, si è ora trasformato in routine – i consumatori si spostano su Internet per trovare un valore negli acquisti. Questa nuova categoria di acquirenti online è stata denominata “value hunter”.

La ricerca precedente, condotta a inizio anno in un momento di crisi economica più sentita, aveva identificato la categoria di acquirenti denominata “recession shopper”. Questi consumatori – magari nuovi all’esperienza di acquisto online – avevano dichiarato che visto il peggioramento delle condizioni economiche avrebbero cercato su Internet i prezzi e le occasioni migliori per un determinato bene. Adesso, a poco più di 6 mesi dalla prima indagine e con segnali di ripresa economica, il comportamento di acquisto evidenzia che i consumatori sono ancora fortemente orientati al valore in termini di qualità, prezzo, convenienza e tempo.

L’evoluzione da “recession shopper” a “value hunter” comporta che i consumatori una volta individuati nella categoria “more likely to buy online”, sono ora alla ricerca di valore per decidere cosa e dove acquistare online.

La ricerca ha in particolare evidenziato che:

il 72 % dei “value hunters” cerca il valore migliore a presecindere dal brand;
il 51 % dei “value hunters” è alla ricerca di incentivi nel momento in cui effettua acquisti online;
il 63 % dei “value hunters” ha acquistato un qualcosa online che non avrebbe acquistato in condizioni normali perchè sensibile ad un’offerta speciale;
il 68 % degli acquirenti online è alla ricerca di valore in coupons form e promozioni speciali;
il 45 % dei “value hunters” acquista un articolo online una volta alla settimana o più;
il 47 % degli acquirenti preferisce gli acquisti online piuttosto che in-store;
il 22 % degli acquirenti ritiene di effettuare maggiori acquisti online quest’anno rispetto allo scorso anno.

Se l’ipotesi iniziale secondo cui oggi più che mai i consumatori svolgono ricerche online per prodotti, servizi o siti che offrono valore, diventa quanto mai utile ampliare e diversificare le partnership di affiliate marketing. In tal senso, il marketing di affiliazione “espanso” offre un’opportunità di estendere la propria clientela attraverso prodotti e promozioni di “valore”.

In risposta ai risultati della ricerca, Penn, Schoen & Berland Associates suggerisce le best practice che un qualunque retailer online dovrebbe adottare per restare competitivo:

- Valutare le offerte in modo tale da trovare modalità per cui il valore può essere infuso direttamente nel brand;
- Essere appassionati nell’identificare, creare e offrire valore;
- Differenziarsi dalla concorrenza attraverso offerte di valore – prezzo, qualità ed experience;
- Generare un’esperienza online fondata sul valore – siti web semplici da navigare, attenta disposizione e corretto posizionamento del prodotto, una generale coerenza del brand.